Para cualquier empresa resulta imprescindible entender y conocer al detalle a su audiencia. Asimismo, para poder garantizar una experiencia excelente, lo ideal es que todos los departamentos estén alineados alrededor de ella. Desde marketing hasta ventas y atención al cliente, cuanto mejor se conozca al potencial cliente, mejores servicios se le podrá ofrecer acorde a sus demandas.

Veamos qué es el perfil del cliente y cómo puedes construirlo. 

¿Qué es el perfil del cliente?

El proceso de crear el perfil del cliente consiste en describir un cliente o varios, incluyendo toda la información posible. Es decir, características demográficas, geográficas y psicográficas. También es interesante incluir datos complementarios como por ejemplo, sus patrones de compra. En dicha descripción se ha de recoger todo lo que se necesita saber sobre tu audiencia.

Así pues, con el perfil del cliente se busca definir las características de las personas con más probabilidades de convertirse en cliente de una marca. Una vez se tengan claros estos datos, ya se podrá segmentar la base de clientela en función de diversos perfiles.

Y, ¿para qué es importante construir el perfil del cliente? Básicamente al crear un negocio, desarrollar una estrategia de salida al mercado, al dar unas directrices a los equipos de ventas y marketing y un largo etcétera. 

Diferencia entre perfil del cliente y buyer persona

A simple vista puede parecer que no existe ninguna diferencia, pero sí es cierto que hay una bien definida. Y es que así como el perfil del cliente es un concepto más general enfocado a un grupo de personas vinculadas a una empresa o una compañía en sí, el buyer persona se centra específicamente en una persona. Así pues, el buyer persona será más específico que el perfil del cliente, incluirá datos como la experiencia laboral, su nivel de estudios, intereses y motivaciones personales, etc. Consistirá en describir al detalle al cliente ideal. 

Veámoslo con un ejemplo. Supongamos que una marca de productos de belleza vende a personas de entre 18 y 35 años. El perfil del cliente sería una descripción general de esta audiencia, donde se incluirán datos demográficos, como por ejemplo la edad, género, ubicación geográfica o ingresos. Sin embargo, uno de los buyer persona de esta marca sería: “Marta, mujer de 25 años que trabaja como diseñadora gráfica, vive en una ciudad grande, le gusta hacer ejercicio y prefiere productos cosméticos naturales y orgánicos”. Observamos, que el buyer persona es una representación mucho más detallada. 

¿Para qué sirve el perfil del cliente?

Una vez ha quedado claro qué es el perfil del cliente, vamos a explicar para qué sirve.

Captación de leads mejor calificados

Existe un error bastante común que es intentar crear un producto o servicio que consiga resolver el 100% de los problemas para todo el mercado. Esto se produce cuando se construye un perfil del cliente demasiado elevado y se atiende a un número reducido de personas. Creando óptimamente el perfil del cliente es posible centrarse en los leads que realmente necesitan lo que la marca ofrece.

Generar experiencias inigualables

Gracias al perfil del cliente es posible ofrecer opciones que sean capaces de resolver las verdaderas necesidades de los consumidores. Y esto ocurre al entender a la audiencia de una empresa, conociendo al detalle cuál es su problema y cómo con el producto o servicio que se ofrece se puede resolver. 

Crear estrategias de marketing más claras

Tener construido el perfil del cliente sirve para definir de la forma más clara posible las estrategias de marketing ya que proporciona una compresión básica de la audiencia a quien se dirige la marca. Al tener una idea más clara de las características demográficas de las personas que pueden ser sus clientes, la empresa puede personalizar su mensaje y adaptar su estrategia de marketing para hacerla más efectiva. Además, será de gran ayuda para optimizar los canales de marketing para maximizar el impacto de sus esfuerzos de marketing.

Apoyo en todas las áreas de la empresa

Así es, el perfil del cliente funciona como herramienta de apoyo para todos los equipos de una empresa: desde los product managers al desarrollar una nueva propuesta, hasta para el área de ventas al buscar nuevos leads. Es una buena forma de hacer que los departamentos trabajen bajo un mismo propósito. 

Mejora en la comunicación de una marca

Teniendo el perfil del cliente bien construido, mejorar potencialmente la comunicación de una empresa con sus consumidores es posible. Y no solo de forma externa, también de cara al equipo ya que tendrán claro en todo momento a quién se dirigen y para quiénes crean productos. 

La atención al cliente mejorada

Conociendo bien a los consumidores, es más probable que la empresa pueda brindar un excelente servicio al cliente. Y es que si se conocen cuáles son sus necesidades y expectativas, resulta más sencillo dirigirte a ellos y proporcionarles un soporte óptimo acorde a lo que andan buscando. 

Cómo crear un perfil del cliente paso a paso

Entiende el papel que tiene tu empresa en el mercado

¿Sabes qué papel ocupa tu marca en el mercado? El primer paso antes de empezar a crear el perfil del cliente, es entender cómo los consumidores perciben tu marca y quiénes son tus competidores. Tener esto claro te ayudará a comprender a qué tipo de clientes quieres llegar. Por otro lado, hacer un estudio de tu sector te ayudará a construir una fuerte identidad de marca. Has de encontrar la forma de diferenciar tu producto o servicio del de tu competencia. 

Analiza la información de tu audiencia

El siguiente paso es conocer a tus consumidores, los actuales y los futuros, cómo estos usan tu producto o servicio y el motivo de consumo. Para definir tu perfil del cliente te recomendamos que comiences con datos demográficos externos y más adelante profundizar en sus necesidades. 

Puedes plantearte cosas como: ¿Qué sector está más relacionado con mi producto? ¿A qué departamentos específicos va destinado? ¿Cuáles son mis ingresos anuales? ¿Cuántas personas hay en mi plantilla?

Analiza el perfil de un cliente ideal

Teniendo claros los factores externos y detalles relacionados con tu sector, puedes ir haciéndote una idea clara sobre la razón de ser de tu marca y los objetivos de tus leads. Pongamos un ejemplo, si tu empresa ofreciera un software como servicio, sería interesante que supieses tales cosas sobre tus clientes como: número de trabajadores, la tecnología que utiliza, sus objetivos o KPI ‘s, etc. 

Nuestra recomendación es que cuando estés elaborando tu perfil de cliente, te asegures de comenzar con los factores externos y califiques los detalles más contextuales con el objetivo de entender el valor que tu empresa puede aportarles. Una vez hayas hecho esto, párate y piensa si lo que ofreces está diseñado para este tipo de cliente concreto o no. 

Comprueba tu mapa del recorrido del cliente

Sabiendo que el mapa del recorrido del cliente te muestra cada uno de los puntos por los que pasa el consumidor hasta alcanzar una meta concreta con tu marca, es importante tenerlo siempre presente para entender a qué cliente quieres alcanzar. Si comprendes qué necesidades, retos y puntos débiles tiene, será más sencillo dar con lo que los clientes buscan de tu marca. 

Escucha a tus clientes

En el proceso de construir el perfil del cliente, es importante que inviertas tiempo en conocerle. Recomendamos entrevistas presenciales para crear un mejor perfil. Esto permitirá a tu equipo entablar una mejor comunicación con los usuarios, prestar atención a sus emociones y lenguaje no verbal. Céntrate en descubrir información realmente valiosa que los datos más analíticos no muestran. 

Si no se da la posibilidad de reunirse personalmente, agenda una videollamada o llamada telefónica ya que sigue siendo una buena forma de llegar a tu audiencia. Cuantos más recursos destines a conocer a tus clientes, más ágiles serán el resto de procesos. 

¿Tu producto o servicio responde a las necesidades del cliente?

Una vez conoces cómo es tu cliente y cómo se relaciona e interactúa, el siguiente paso es evaluar si realmente tu producto o servicio responde a sus demandas. Puedes hacerte tales preguntas como: “¿Qué valor puede aportar mi producto o servicio a los clientes?”, “¿Qué características diferencian lo que ofrece mi marca de la competencia?”, etc.

En el caso de que tu oferta se ajuste a lo que el cliente busca, enhorabuena, estarás frente a tu perfil de comprador. Si por el contrario, no se ajusta a lo que el cliente espera, tienes dos opciones: o bien vuelves a hacer estos pasos con otros potenciales clientes, o ajustas tu producto o servicio para conseguir estar a la altura de sus demandas. 

Construye tu buyer persona

Una vez hayas creado tu perfil del cliente y quieras ir un paso más allá, puedes dar paso a la construcción de tu buyer persona. Algunas características relevantes que puedes extraer del perfil ya creado pueden ser: el rango de edad, nivel de ingresos, qué redes sociales utilizan, el uso de tu producto o servicio, etcétera. 

Te recomendamos el uso de herramientas de social media que te ayuden a construirlo para dar en el clavo con tu estrategia. Tener claro estas figuras, es fundamental para no perder el norte en la toma de decisiones, aún así, estas no son permanentes y recomendamos su monitorización para ofrecer una mejor experiencia.